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　　泛亚电竞2022年合约季的新变化很多，之前的推文已有提及：约价至少翻倍，签约时间大大提前，船东推行多年的长约。随着时间的推移，2022年美西合约季的消息也逐渐多了起来。JOC最近的一篇文章详细介绍了今年合约谈判的最新进展，我们一起来看一下泛亚电竞。

　　先说大家最关心的约价。今年的约价受几个因素影响，价差非常大。客户的大小，过往合作历史，谈约的时间，合约的有效期（一年还是多年）都直接影响约价的高低。

　　目前的消息是，年进口量小于25万TEU的中型BCO，美西的签约价在$6000到$8000之间(这里说的都是40尺柜，20尺柜按80-90%折算)，美东$10000到$12000。最近也有听说美西的约价已经到了$10000美金了。25万TEU这个门槛是船公司对客户的大概分类，再往上就是那些著名的巨型BCO：Walmart,HomeDepot,Target。他们拿到的价钱最低，通常被大家拿来做benchmark。

　　目前的情况看，船东越来越自信，报价也越来越高。去年10月份的时候，有些客人开始早早跟船东接触，收到的报价美西在$6000-7000之间泛亚电竞，可惜这个报价现在拿不到了。船东基本上每一个月涨$1000,很快美西的约价最低都要$8000了。这种往年往年也时有发生。在谈新合约的时候，当市场舱位紧张，中短期订舱需求强劲泛亚电竞，即期运价高，这时船东大受鼓舞，报出的约价自然往上走。

　　另一个影响约价的因素是合约有效期的长短。通常合约时间越长，约价越低，3年的约价肯定低于1年的约价。也有船东报两档价钱：MQC以内的约价和超出合约MQC部分的约价，多出舱位的部分价格肯定更高。有客人收到美西$8000，有效期3年的约价，1年合约的报价则是$9000。虽然很多客人在谈多年合约，估计最终签署2-3年长约客人的比例还是很低，市场主流的价钱还是1年的约价和即期运价。原因无它：2-3年后的市场谁也无法准确预测，客户和船东很难对长约的运价达成一致。

　　在一个卖方市场，买方需要考虑如何做一个好客人（shipperofchoice）。

　　有两点考虑：货量的可预见性和稳定性。说白了就是客户提供尽量准确的做柜计划和尽量减少亏舱（shortfall）。比如说，客户能够提前1个月把下个月的做柜计划给到船东，这样船东容易安排运力和舱位，订了的舱位又能尽量完成泛亚电竞，这样的客户船东肯定喜欢。在舱位有限的情况下，越大的客户反而越不占优势，特别是那种突然大量出货的客户，船东今年估计很难无限量供应舱位了，因为他们要照顾别的客户出货的需要。当签约价达到如此高位，客户对舱位保障的预期也很高，船东的履约意愿也高，很难再去砍别的客户舱位去满足一个大客户的临时加仓。反而是中型的客户，如果能配合船东，合作起来船东没有太大的压力。

　　今年下水的新船不多，再加上持续的塞港抵消掉20%-30%的运力，船东为了保证舱位给BCO，MQC的大小会很谨慎，签多少，就要订多少。因此，船东对客户舱位使用的要求也高了。只有过去表现好的客户MQC才有可能加。双向奔赴的幸福才会持久，只有货主和船东照顾到双方的诉求后关系才会往良性方向发展。

　　很长时间里，大型BCO客大欺店，除了可以拿到超低的约价外，船公司还会“附送”超长的freedemurrage和freedetention。特别是码头堆存费demurrage这一块，大型BCO的待遇跟一般的客户简直天壤之别。一般的客户只有4天免堆，大型直客最高却可以拿到多达20-30天的免堆。既然可以在码头免费放20天，他们也就不着急提出来，这也是如今码头塞港的一部分原因。

　　船东一直想要取消或减少这些“免费”条款，他们经常说，freetimeisnotfree（天下没有免费的午餐）。这么多年来进展一直不大，如今终于迎来百年一遇的机会。船东说今年合约的freedemurrage最长不会超过10天。Freedetention的天数从去年的合约开始就已经减了，今年肯定不会再加长。

　　原先每年3月才开始合约谈判，大部分在4月完成，有些还会延到5月。目前来看，到今年3月份，大部分BCO的合约都已经谈完了。估计年后NVO合约谈判会紧锣密鼓地展开，因为到时船东已经清楚他们NVO的策略：NVO的MQC签多少？跟谁签？对于直客来说，是现在马上就签还是再等等看？等等看的结果很有可能等来更高的约价，船东剩下的舱位也越来越少。可是，约价越高，风险越大。如何决策，对今年的货主来说是个大难题。

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